Comment motiver ses commerciaux ? La méthode miracle

Comment motiver commerciaux

Il fut un temps, plus précisément au début des années 80, Kleinginna A.M. et Kleinginna P.R. relevaient 140 définitions différentes de la notion de motivation. Une quarantaine d’années plus tard, le sujet a fait pas mal de chemin. Pourtant, la question est toujours et plus que jamais d’actualité !

Avec la crise sanitaire, il y a fort à parier que le moral de vos équipes, commerciales notamment, ne soient pas au top du top. Clients perdus, prospects qui revoient leurs priorités, budgets réduits… Difficile d’atteindre ses objectifs de vente dans un contexte comme celui que nous vivons. Comme à l’école, les salariés décrochent ou, pire, quittent le navire pour une autre entreprise plus sécurisante.

Si l’on ajoute à cela :

  1. une baisse de rémunération liée à des primes et un salaire variable en berne,
  2. un sentiment d’isolement du fait de ne plus pouvoir pénétrer dans les locaux de l’entreprise sans respecter 20 000 règles sanitaires et gestes barrière (légitimes),

…on peut comprendre en tant qu’employeur que nos chers commerciaux ont plus que jamais besoin d’être chouchoutés, rassurés et dorlotés pour regagner leur plein potentiel.

La bonne nouvelle, c’est que cet article ne va pas vous proposer une énième théorie imbuvable sur la motivation de ses équipes de vente. Nous allons plutôt aborder les choses concrètement à travers une méthode pratique et très simple à mettre en oeuvre. Résultat garanti !

Découvrons ici comment booster le moral de votre équipe commerciale en deux temps :

  1. Les sensibiliser à leur personal branding
  2. En faire des influenceurs internes à votre entreprise


1- Boostez le personal branding de vos commerciaux

Comme j’ai pu le définir dans cet article pour le site emploi Glassdoor, le personal branding constitue la carte de visite de vos commerciaux, ce qui les définit, les rend différents d’autres professionnels. Il est primordial que chaque commercial de l’équipe sache définir ses sujets de prédilection, ceux qui le font vibrer et font de lui un expert dans son domaine.

Une fois que ses expertises sont identifiées, notre money maker de choc n’aura plus qu’à les valoriser. Mais comment ?

La réponse tient en un mot : le contenu.

L’entrepreneur en série Gary Vaynerchuk disait à juste titre « Si le contenu est roi, le contexte est Dieu ».
Nous sommes actuellement dans un contexte de travail à distance, dans lequel les salariés ne peuvent plus se côtoyer comme avant et passent la plupart de leurs journées sur un ordinateur (pour ne pas dire sur Internet).

A partir de là, le contexte est extrêmement favorable à la production de contenus qualifiés pour se démarquer. Les agences de communication et grandes marques n’ont pas attendu la crise sanitaire pour y penser. A grands renforts d’influenceurs externes de tous bords (marketing, innovation, sport, musique…), elles créent depuis déjà plusieurs années tout un tas de contenus, textuels et visuels, pour appâter le chaland. Et ça marche !

L’idée pour motiver vos commerciaux est d’utiliser cette même méthode, avec une seule différence : ce sont VOS commerciaux qui jouent le rôle d’influenceurs.


2 - Positionnez vos commerciaux comme des influenceurs

Si vous posez la question à vos salariés de ce qui les motive réellement, il y a de fortes chances qu’ils vous parlent de rémunération, d’ambiance de travail ou d’équilibre vie privée / vie professionnelle. Ce n’est pas moi qui l’invente, ce sont les classements qui le disent (Universum, Randstad, ChooseMyCompany, Trendence, Top Employers…).

Si l’on mixe l’ensemble des critères d’attractivité et de rétention des talents, on peut facilement dégager 2 aspirations principales : l’épanouissement professionnel et le sentiment d’être valorisé. La méthode que je vous propose ici tend à booster ces deux sources de motivation de la façon suivante :

  • L’entreprise, par le biais de sa direction générale ou marketing, prévoit un budget dédié à la création de contenus.
  • Chaque mois, elle identifie plusieurs sujets qui génèrent le plus de trafic sur Internet en rapport avec son secteur d’activité.
  • Chaque commercial est invité une fois par mois à rédiger un article complet (1000 à 2000 mots) intégrant des mots clés choisis parmi les plus recherchés sur Google.
  • Les articles de tous vos commerciaux sont publiés sur le site web ou le blog de l’entreprise.
  • Le commercial est rémunéré sous forme de prime au même titre que le serait un influenceur externe.

Adopter cette méthode simple comprend énormément d’avantages, tant du côté des salariés que du côté de l’entreprise.


Les avantages pour l’entreprise

Pour l’entreprise, c’est l’occasion de montrer qu’elle est à la pointe de son sujet en proposant des articles pertinents. Elle se positionne aussi comme une organisation soucieuse de ses salariés, avec l’intérêt que cela présente dans le développement de sa marque employeur.

Après plusieurs mois, voire semaines, de publications qualitatives, il est fort probable que l’entreprise attire ses premiers clients.


Les avantages pour le salarié

Côté salarié, les avantages sont également multiples. Rédiger des articles de manière régulière permet à chacun de se maintenir en alerte sur ses sujets d’expertise, et donc de monter en compétences.

A son tour, cette montée en compétences permet de gagner en crédibilité devant ses pairs, prospects et clients, le tout suivi par un sentiment de fierté non négligeable en période de crise.

Dans sa pratique commerciale, notre bizdev pourra également proposer à ses clients et prospects de témoigner dans les articles qu’il rédige. Ceux-ci, fiers d’apparaitre dans un article de fond, auront derrière plaisir à relayer ce même article sur leurs propres réseaux sociaux, permettant de décupler la visibilité de votre blog ou site web d’entreprise.

Vous l’aurez compris, on est ici dans un cercle plus que vertueux !


En pratique, pour résumer...


Plutôt que de dépenser votre budget marketing auprès d’influenceurs et supports externes, proposez à vos commerciaux de s’enquérir de cette mission à forte valeur ajoutée pour eux et l’entreprise. Qui dit « forte valeur ajoutée » dit « mission qui mérite d’être valorisée ». Et cela tombe bien, puisque c’est ce qu’attendent vos salariés !

En général, les influenceurs gagnent plusieurs centaines d’euros par article publié. En fonction de vos moyens et des attentes de vos équipes, proposez une rémunération par article adaptée et suffisamment motivante.


Exemple pratique


Votre équipe commerciale se compose de 6 sales. Vous publiez donc chaque mois 6 articles complets, soit 72 articles par an.
En rémunérant vos commerciaux à hauteur de 500€ par article, vous consacrerez un budget de 36 000€ par an à booster la motivation de vos salariés et les fidéliser, gagner en crédibilité auprès de vos prospects et clients, apparaître dans les premiers résultats de recherche Google et générer une quantité bien plus importante de leads entrants pour votre entreprise.

C’est un budget moindre que le salaire moyen d’un chef de projet marketing junior (38 868€ selon Glassdoor), pour un résultat forcément bien meilleur… Ne me faites pas dire que j’empêche les entreprises de recruter des marketeurs junior ! 😅

Ultime preuve, s’il est encore nécessaire de prouver le côté miraculeux de cette méthode : le référencement Google.

En prenant l’humble exemple de ce blog, vous verrez qu’avec des mots clés choisis, on peut très rapidement se retrouver en première page des résultats de recherche.

Faites l’essai avec ces quelques requêtes :

  • Recrutement Puressentiel
  • Comment intégrer Orano
  • Top SIRH ou SIRH expérience collaborateur
  • Mazars Linkedin Learning
  • Comment séduire talents

Chacune de ces requêtes renvoie vers le blog Marque Employeur en première page Google. Non pas que mes articles soient plus qualitatifs que d'autres, mais ils intègrent des témoignages et mots clés choisis en vue d'obtenir le meilleur référencement possible sur Google sur les sujets liés à l'emploi.

Besoin de former vos équipes commerciales à la rédaction d’articles qualitatifs et au personal branding ? N'hésitez pas à me contacter !

A propos de Guillaume COUDERT

Guillaume intervient sur les problématiques liées à l'emploi et la marque employeur depuis 2009. Il conjugue activités de conseil en entreprise et d'enseignement à l'ISCOM et à l'IICP. Directeur Associé d'Agorize, il est également co-auteur d'ouvrages comme "Travailler avec les nouvelles générations Y et Z" ou "Paroles d'experts RH".

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